APLICA ESTA TÉCNICA Y LOGRA MUCHO MÁS EN CUALQUIER ÁMBITO
La negociación no es una actividad exclusiva de vendedores o de personas especializadas en algún sector de la industria y de las grandes corporaciones. La negociación la practicamos todos, todos los días y en diferentes ámbitos, pero no siempre somos conscientes de cómo lo hacemos y cuándo debemos hacerlo, por lo que muchas veces perdemos valiosas oportunidades para explotar sus múltiples beneficios.
Si has vivido ocasiones en las que no has obtenido lo que deseas, puede ser que no hayas buscado la forma de obtenerlo mediante la negociación. Al hablar del concepto de negociación parecería que se trata de asuntos profesionales en los que está involucrado el dinero y las finanzas, sin embargo la negociación entra en acción cuando no logramos entendernos con nuestros hijos (o nuestros padres), o cuando un estudiante quiere obtener un plazo para entregar un trabajo, o bien para subir su calificación a cambio de una actividad extra, también cuando hay problemas con algún vecino, cuando una pareja de novios quiere salir, pero no se ponen de acuerdo en el lugar, cuando queremos obtener una promoción en el trabajo, etc. Nosotros negociamos todo el tiempo, pero no siempre somos conscientes de ello.
Hacer de la negociación una práctica habitual puede traer muchos beneficios. Muchas personas están acostumbradas a discutir y “vencer” para obtener algo, pero bajo esa dinámica existe el riesgo de que alguna de las partes quede inconforme y eso puede traer consecuencias inesperadas a futuro. Otras personas se dan por vencidos muy fácil ante la negativa de otros y simplemente se rinden en lugar de negociar (y así no se llega muy lejos). La negociación te será de gran utilidad ante un problema, ante un desacuerdo y suavizará las tensiones que se generen entre las personas en desacuerdo. Piensa en las discusiones que tienes con tu pareja por alguna causa, por la molestia de alguno de los dos involucrados, piensa en las veces que el profesor se negó a aceptar una tarea fuera de tiempo o a darte una mejor calificación y simplemente lo aceptaste y te quedaste así, mientras que otros alumnos encontraron la forma de entregar un trabajo extra, etc. No importa si deseas aplicar esta práctica en tu trabajo, con tu jefe el que siempre pide y pide y al que difícilmente te puedes negar (pero puedes negociar), o bien con tus hijos que quieren llegar tarde de una fiesta o desean obtener permiso para salir, o la pareja quien suele imponer su voluntad o si tienes problemas con algún vecino. La negociación es una forma de decir que tienes la intención de lograr algo, pero que no pasarás por encima de nadie y que tomas en cuenta la voluntad y los intereses de las demás personas y que estás dispuesto(a) a ceder.
Existen muchas técnicas de negociación financiera, política y hasta para la liberación de rehenes. La teoría es mucha, pero todo se reduce a la voluntad de ceder y a la persuasión.
La voluntad de ceder se refiere a que hay una enorme diferencia entre imponer nuestra voluntad y negociar. No tenemos que ceder para imponernos, pero sí para negociar. Quiere decir que tenemos que estar dispuestos a dar algo a cambio para generar el interés de la otra persona y es ahí donde todo inicia, además de que resulta indispensable ceder y comenzar a reconocer los intereses de los demás para capturar su voluntad. Un buen trato se logra cuando ambas partes quedan satisfechas, de lo contrario no es un trato es un abuso y tarde o temprano generará asperezas. Quizá obtuviste una calificación baja y el profesor no va a aceptar subir tus notas “sólo porque sí”, seguramente él espera ver un esfuerzo de tu parte y que obtengas conocimientos sobre la materia que imparte, así que debes estar por lo menos dispuesto a colaborar y hacer algo que tenga un valor o una utilidad de acuerdo a esos intereses y al mismo tiempo cubrir tu interés que seguramente es una calificación más alta. Si tu vecino se queja del volumen de tu música, si le molesta el ruido de tu mascota, si no se ponen de acuerdo respecto al lugar de estacionamiento, valdría la pena pensar en primer lugar que no se trata de algo personal, sino que simplemente están buscando satisfacer sus propias necesidades y lo mismo ocurre en asuntos de pareja, a donde salir a cenar o qué película ver. Simplemente hay que saber negociar.
La persuasión es el otro factor que influye para obtener buenos resultados. Ahora que estás leyendo este post, es probable que en adelante tengas mayor disposición a negociar en las situaciones que se te vayan presentando, pero no todas las personas piensan igual ni lo ven de la misma manera. Tu ya has adquirido la voluntad de ceder, pero quizá la otra persona no. Persuadir a la persona en este sentido, como ya lo he mencionado, tiene que ver con reconocer las necesidades del otro y captar su atención. Quizá tu vecino sólo busca un poco de paz los fines de semana, en tanto tú quieres escuchar la música a todo volumen. Saber identificar las necesidades de las personas es importante pues de ello depende que podamos llegar a sus fibras más sensibles y lograr que tengan una mejor disposición. Quizá no logras detectar una necesidad concreta o suficientemente sólida como para generar interés por parte de tu interlocutor (quizá tu vecino no quiere que hagas ruido y punto y además todo indica que está en su derecho y que la ley de condóminos estará de su lado y pareciera que no tiene nada que negociar contigo. Le bajas a la música y punto o tendrás problemas) sin embargo puedes detectar otras necesidades que tenga aún cuando no tengan nada que ver con el problema del alto volumen de la música (quizá puedes ayudarlo con otra cosa como pasear una vez por semana a su mascota o estar al pendiente de su correspondencia o ayudarlo a hacer los pagos que él no tiene tiempo de hacer). Lo que tengas en mente está bien en tanto tengas algo con qué negociar y que pueda generar su interés.
Si lo pensamos un poco podremos percatarnos de que muchas de las actividades que desarrollamos a lo largo del día requieren de la negociación y si lo analizamos más a fondo, podremos recordad más de una ocasión en la que no obtuvimos algo, no por que fuera imposible, sino porque no se nos ocurrió negociarlo en el momento y simplemente aceptamos la conclusión de los demás. Ambos pudieron haber obtenido algo de lo que esperaban, pero no resultó así. Si seguimos analizando, encontraremos que ya hemos dejado pasar muchas veces en las que simplemente cedimos ante algo que realmente no deseábamos y que pudimos haber tenido un provecho (hablando de forma positiva y responsable) de una situación que al final nos beneficiara a todos. También podremos recordar momentos en los que no obtuvimos muchas cosas que parecían imposibles, pero ahora cobran una nueva dimensión.
Con la práctica se pueden desarrollar excelentes habilidades y podremos reconocer cada oportunidad en la que podamos negociar. Verás que en tu día a día existen muchas más situaciones de las que te imaginas para negociar.
A este punto quiero decir que no se trata de una actividad desgastante en la que uno deba “vencer” a un “oponente”. No hay oponentes y nadie vence a nadie, porque no estamos imponiendo nada, sino por el contrario. Se busca el mutuo beneficio y se busca llegar a un acuerdo y a un buen trato de forma cordial. No se trata de querer imponer una verdad sobre otra, de hecho eso es lo contrario a negociar; se trata de escuchar antes de hablar, pues escuchar te ayuda a detectar las necesidades e intereses de la otra persona sin la intención de provocar. Cuando logras captar la atención de la persona y entra en la dinámica de la negociación, significa que también has ganado parte de su confianza, por lo que será muy importante no defraudar dicha confianza pues de ser así, la persona no sólo se cerraría al diálogo, sino que las cosas podrían quedar más complicadas que antes.
Recuerda que no es un abuso, es un trato y en un trato todos ganan.
Negociemos algo… si me ayudas a compartir, yo puedo difundir los mensajes que escribo para llegar a más lectores y podré continuar con mi trabajo. A cambio, pronto podré hacerte llegar material nuevo que espero de verdad te sea de mucha utilidad. ¿Qué dices?
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